Você sabe o que é e como o nível de Maturidade pode lhe trazer melhores resultados?
Ao longo de mais de 20 anos trabalhando com diversas equipes comerciais de distintos segmentos e sempre focados em vendas complexas B2B (leia o artigo de Vendas Complexas aqui), pudemos perceber que a maturidade da estratégia comercial é muito diferente nas empresas.
O que significa Maturidade da Estratégia Comercial?
A maturidade da estratégia comercial pode ser entendida como o nível de desenvolvimento e eficácia da estratégia de vendas de uma empresa. Em outras palavras, tem a ver com a capacidade da empresa em implementar sua estratégia comercial para alcançar seus objetivos de vendas.
Isso passa, entre outras coisas, pela forma que a empresa estrutura seu plano estratégico, define processos, implementa ferramentas, faz gestão e desenvolve sua equipe em busca de melhores resultados
Os diferentes níveis de Maturidade da Estratégia Comercial
Uma estratégia comercial madura geralmente inclui uma análise profunda do mercado, dos concorrentes e dos clientes, além de um plano bem definido de como abordar esses fatores para aumentar as vendas. Isso também pode incluir a definição clara de metas de vendas e a implementação de um sistema de monitoramento com indicadores e avaliação, para medir o progresso.
Uma empresa com uma estratégia comercial imatura, por outro lado, pode ter dificuldades em identificar oportunidades de mercado, falta de clareza sobre seu público-alvo e pouca eficácia na geração de leads e conversão de vendas.
Podemos separar basicamente 3 níveis de maturidade estratégica comercial
❇ Existem as organizações que ainda não entendem a importância de ter uma estratégica comercial e trabalham apenas com foco nos resultados à curto prazo. Sem processos, nem ferramentas, fazem muito esforço mal direcionado, não conseguem resultados satisfatórios e quando os alcançam, eles não são perenes nem preditivos.
Nesse tipo de organização, os resultados são conquistados nos últimos minutos. Isso gera um desgaste enorme da equipe e da gestão. Como não há visão de médio e longo prazo, o esforço da equipe comercial é focado nas tarefas diárias, “no que eu vou fazer hoje”.
Quando chega na ultima semana do mês a equipe e gestores vão desesperados em busca de fechamento de negócios, já que não houve uma previsão do que deveria ter sido feito desde o primeiro dia do mês. Ao chegar no dia 30, a equipe está esgotada. E nada garante que, no próximo mês, o mesmo esforço desesperado irá se repetir.
❇ No outro extremo, existem as organizações super estruturadas, com alto grau de maturidade estratégia. Nessas organizações a estratégia comercial está muito bem definida, processos de vendas estão desenhados, plano de ação com metas e indicadores são executados e ferramentas, que facilitam a implementação da estratégia são eficazmente conduzidas, gerando excelentes resultados.
A equipe está altamente comprometida, já que entende a estratégia da organização e possui meios para executá-la, assim como os líderes são efetivos em sua tarefa de gestão. Com processos claros, indicadores e ferramentas, os lideres conseguem fazer ajustes e sempre mantém a equipe dentro da rota, em direção aos seus objetivos.
❇ Entretanto, no meio desses dois extremos, existe um terceiro tipo de organização. As organizações que possuem uma certa estratégia comercial, entendem a importância de planos e ferramentas para a execução da mesma, mas ainda não possuem processos claros e fazem a gestão com ferramentas “caseiras” adaptadas, como as planilhas.
Acreditamos que há uma grande parte de organizações dentro dessas características. Organizações que entendem e sabem a necessidade de uma estratégia comercial bem definida, mas o grande desafio está na execução da estratégia.
Segundo a Harvard Business Review, 70% das falhas dos CEOs com o planejamento estratégico não são por estratégias ruins, mas por falhas na execução.
Vamos elencar as 10 principais falhas na execução da estratégia que encontramos nas organizações
- Não são comunicadas claramente: as estratégias não são claras, não há assertividade na divulgação e isso nos leva a outro dado que a Harvard Business Review nos mostra: apenas 5% dos colaboradores entendem a estratégia da organização.
- Falta de aceitação da estratégia: como a equipe não entendeu a estratégia, devido ao fator acima, ela não aceita e, a não aceitação, leva ao próximo item:
- Falta de comprometimento: sem entendimento e sem aceitação, fica muito difícil o comprometimento da equipe. Assim há pouco comprometimento na execução e na implementação no campo.
- Falta de prioridades e foco na definição e execução das atividades: como a estratégia não está clara, a dificuldade na priorização das atividades torna-se uma constante. Tudo torna-se urgente e assim, atividades que não necessariamente contribuem para o resultado final, são executadas diariamente.
- Ausência de processos estruturados: a falta de processos gera muita perda de tempo, produtividade, retrabalho e diversos conflitos internos.
- Falta de ferramentas eficazes: muitas empresas não possuem ferramentas efetivas para ajudar a execução da estratégia. Utilizam ferramentas “caseiras” ou ferramentas adaptadas, como planilhas, que oferecem recursos limitados e que prejudicam a execução e, principalmente, a gestão.
- Escassez de indicadores: indicadores servem para ajudar o monitoramento e implementação da estratégia, a ausência deles prejudica diretamente sua execução.
- Não monitoramento da implementação da estratégia: a estratégia necessita de acompanhamento para correção de rota e ajustes necessários.
- Falta de competência da equipe no campo: se uma nova estratégia é definida, obrigatoriamente a equipe necessitará de novas competências. Não dá para esperar que as pessoas apenas façam diferente, elas precisam ser desenvolvidas.
- Carência de Gestão: muitas vezes a liderança só cobra resultados, não acompanha a equipe, não dá apoio nem mostra o melhor caminho.
Como melhorar a maturidade da estratégia comercial
Para melhorar a maturidade da estratégia comercial, o primeiro passo que se necessita fazer é medir em que nível a empresa está. Diversos pontos podem ser ajustados para melhorar o nível de maturidade. Uma empresa pode definir processos comerciais e de gestão, investir em treinamento e capacitação de sua equipe de vendas, bem como na implementação de ferramentas e tecnologias como a Sales 3S e tantas outras que existem no mercado.
Como medir a maturidade da estratégia
Em parceria com a RethinkingWorks, nós da Sales 3S elaboramos e disponibilizamos um diagnóstico simples e rápido que lhe mostrará em que nível está sua organização, quais pontos precisa desenvolver e como fazê-lo. Não perca a oportunidade de elevar estratégia comercial da sua organização a níveis superiores.
