Você sabe qual é a diferença entre estratégia de marketing e estratégia de vendas? Acho que essa pode ser uma dúvida mais comum do que parece e, a resposta é meio complexa, mas vou procurar ser assertivo.
O que é Marketing?
Podemos começar com a definição de Marketing, por Philip Kotler: “Marketing é a arte e ciência de escolher mercados-alvo, de conquistar, reter e cultivar clientes, por meio da criação, comunicação e fornecimento de valor superior para os clientes.”
Dessa forma, o marketing começa antes mesmo do produto existir. O Marketing é responsável por estar atento ao mercado e descobrir quais os desejos e necessidades dos clientes, antes dos clientes pedirem. Um bom exemplo disso é esse notebook no qual estou escrevendo esse artigo. Ninguém pediu para o Steve Jobs um notebook (afinal o produto nem existia), mas ele, de olho no mercado, entendeu que as pessoas tinham a necessidade de locomoção e estavam presas aos PCs, e assim a Apple lançou o seu primeiro notebook em 1.987.
A Estratégia de Marketing determina principalmente:
O mercado-alvo, o mix de produto e seu posicionamento no mercado, o preço a ser comercializado, os pontos e canais de distribuição. Faz parte da estratégia de marketing promover ofertas e acompanhar seus resultados ao longo do tempo.
Também é a estratégia de marketing que estuda e monitora o ciclo de vida do produto e define quando um determinado produto ou linha de produtos deve sair do mercado, ou ser substituído por outro. Em resumo a estratégia de marketing estuda o mercado, oportunidades e tendências e desenvolve soluções para atender as necessidades do cliente.
Objetivo de Vendas
A área de vendas é quem faz a interface com o mercado e garante que a estratégia aconteça no campo. Por outro lado, também são os vendedores que muitas vezes fornecem ao marketing, e outras áreas, informações do mercado que serão úteis no desenvolvimento de produtos.
O vendedor tem essas informações diretas do campo como: necessidades e desejos dos clientes, tendências e mudanças,
A área comercial define seus objetivos e em seguida desenha sua estratégia para alcançá-los, essa é a Estratégia de Vendas.
A Estratégia de vendas
É a estratégia de vendas que define o mercado de atuação da equipe comercial, dentro da região designada, estabelece o seu mix de produtos, segmentação de clientes e solução mais adequada, sempre com um olho no mercado e com a atenção à Estratégia de Marketing, para garantir a sua implementação e o alinhamento das duas áreas.
É responsabilidade também da área comercial fazer a gestão estratégica da carteira de clientes. A equipe comercial deve definir a estratégia para aumento de base de clientes visando o incremento da participação no mercado, ao mesmo tempo que precisa fazer esforços para fidelizar os clientes atuais, focando o aumento de participação e garantindo a recompra. Essa é uma parte crucial da estratégia de vendas. E é através do Processo de Vendas que a estratégia de vendas é implementada, mas isso é assunto para outro artigo.
Smarketing
Sabemos que nem sempre acontece de maneira tão alinhadas as estratégias de Marketing e Vendas, mas esse deve ser um objetivo a ser perseguido por todas as empresas.
Segundo pesquisas, o alinhamento estratégico dessas áreas (conhecido como smarketing ou verdarketing) pode causar um impacto substancial e direto nos resultados, gerando um aumento de até 20%.
E na sua empresa, quais são os maiores desafios para o alinhamento das estratégias de Marketing e Vendas?
